기본가 대비 할인 적용가를 데이터로 검증해봤다
호텔이나 항공권을 검색하다 보면
거의 항상 이런 문구를 보게 된다.
지금 예약 시 10% 할인, 회원 전용 즉시 할인,쿠폰 적용 가능등
이 메시지를 보면 자연스럽게 이런 생각이 든다.
지금이 제일 싼 타이밍인가?
이 쿠폰을 안 쓰면 손해일까?
하지만 실제로 가격을 기록해보면
쿠폰이 항상 ‘할인’의 역할을 하지는 않는다.
어떤 경우에는 쿠폰이 붙은 가격이
쿠폰이 없던 과거 가격보다 오히려 비싸기도 하다.
이번 글에서는 OTA 쿠폰과 할인 이벤트가
실제로 가격을 얼마나 낮추는지,
그리고 그 할인 구조가 어떤 방식으로 작동하는지를
기본가 대비 데이터 관점에서 분석한다.
1. 쿠폰 검증 실험은 어떻게 설계했나, 쿠폰이 적용되기 전, 이미 가격은 조정돼 있다.
쿠폰 효과를 검증하려면 무엇보다 기준선이 명확해야 한다.
이번 실험의 핵심은 할인된 가격이 아니라 할인되기 전의 ‘기본가’였다.
실험 조건
도시: 서울 / 도쿄 / 방콕
호텔 등급: 3성~4성
플랫폼: 아고다 / 부킹닷컴 / 호텔스컴바인 경유
객실: 동일 객실 타입
인원: 성인 2명
기간: 3주간 반복 기록
각 호텔에 대해 다음 네 가지 가격을 동시에 기록했다.
1. 쿠폰 미적용 기본 노출가
2. 쿠폰 적용 버튼 클릭 전 가격
3. 쿠폰 적용 후 최종 결제 예상가
4. 동일 날짜의 과거 최저가
이렇게 해야 쿠폰이 실제로 가격을 낮췄는지,
아니면 단순히 할인처럼 보이게 만든 것인지 구분할 수 있다.
쿠폰이 적용되기 전, 이미 가격은 조정돼 있다.
가장 먼저 확인된 사실은 쿠폰이 등장하는 시점의 기본가가
이미 평소보다 높은 경우가 많다는 점이었다.
데이터에서 반복된 패턴, 쿠폰 이벤트 시작, 기본가 소폭 상승
쿠폰 적용으로 체감 할인 제공이다.
예를 들어평소 18만 원이던 객실이 쿠폰 기간에는 기본가 20만 원으로 올라간 뒤
10% 쿠폰 적용으로 18만 원이 되는 구조다.
사용자는2만 원 할인받았다고 느끼지만
실제로는 이전과 동일한 가격이거나 오히려 비싼 경우도 있었다.
이 구조는 우연이 아니라 의도적으로 설계된 가격 전략이다.
왜 이런 구조가 만들어질까?
OTA는 쿠폰 사용률을 핵심 지표로 본다.
쿠폰을 사용하면 사용자는 싸게 샀다고 느끼고,
플랫폼은 할인 이벤트 성과를 확보한다.
그래서 쿠폰은 기본가와 함께 설계된다.
쿠폰은 가격 인하 수단이 아니라 가격 인식 조정 수단에 가깝다.
2. 쿠폰이 실제로 유효한 순간도 존재한다
그렇다면 쿠폰은 항상 의미가 없을까?
그렇지는 않다. 데이터상 쿠폰이 실제 최저가를 갱신한 경우도 분명히 존재했다.
쿠폰이 진짜로 저렴해지는 조건 다음 조건이 겹칠 때 쿠폰 효과가 실질적으로 나타났다.
체크인 임박, 비성수기, 평일 숙박, 공실 위험이 있는 호텔
이 경우 기본가 자체가 이미 내려간 상태에서쿠폰이 추가로 적용된다.
이때는과거 최저가 대비 5~15% 낮은 가격이 실제로 형성되기도 했다.
데이터 특징 진짜 할인 쿠폰은 대개 다음 특징을 가진다.
적용 대상이 제한적, 사용 기한이 짧음, 할인율이 낮아 보임
즉, 대대적으로 홍보되는 쿠폰보다 조용히 제공되는 쿠폰이실제 효과가 더 컸다.
플랫폼별 쿠폰 구조 차이 분석 쿠폰 효과는 플랫폼별로도 확연히 달랐다.
3. 플랫폼별 쿠폰 구조 차이 분석 및 실전에서 쿠폰을 사용하는 올바른 전략
아고다
쿠폰과 기본가 조정이 가장 적극적으로 결합된다.
표면 할인율은 크지만 기본가 자체가 변동되는 경우가 많아 실제 할인 효과는 불안정하다.
단,임박 예약이나 비성수기에는 실질 최저가가 나오기도 한다.
부킹닷컴
쿠폰보다는회원 등급 할인 구조가 중심이다. 할인율은 낮지만 기본가 변동이 적어 가격 비교가 투명하다.
쿠폰보다는 무료 취소 + 안정가가 핵심 가치다.
호텔스컴바인 경유 쿠폰 효과는 플랫폼 자체보다 연결된 OTA의 정책에 좌우된다.
최저가 표시 후 이동하면 가격이 달라지는 경우가 많아쿠폰 효과를 그대로 신뢰하기 어렵다.
기본가 대비 쿠폰 적용가, 어떻게 봐야 할까
이번 기록을 통해 가장 중요하게 느낀 점은 이것이다.
쿠폰 적용가만 보면 아무 판단도 할 수 없다.
반드시 다음 세 가지를 함께 봐야 한다.
현재 기본가, 쿠폰 적용 전 최근 가격, 과거 동일 조건 최저가
이 세 가지를 비교했을 때 쿠폰 적용가가모두보다 낮다면 그때는 진짜 할인이다.
실전에서 쿠폰을 사용하는 올바른 전략 데이터를 기반으로 정리한 현실적인 쿠폰 활용 전략은 다음과 같다.
쿠폰이 있다고 바로 예약하지 않는다
과거 가격 기록과 비교한다
임박 예약에서 쿠폰을 적극 활용한다
대규모 이벤트 쿠폰은 의심부터 한다
쿠폰은가격을 낮춰주는 도구가 아니라
가격 판단을 어렵게 만드는 장치일 수 있다.
OTA 쿠폰과 할인 이벤트는 항상 우리 편이 아니다.
어떤 쿠폰은 실제로 가격을 낮추지만, 어떤 쿠폰은 단지 비싸진 가격을할인처럼 보이게 만든다.
그래서 중요한 질문은 이것이다.
지금 쿠폰이 있느냐가 아니라 쿠폰이 없었을 때보다 정말 싸졌느냐.
이 질문을 기준으로 가격을 보면 쿠폰 문구에 휘둘리지 않고 진짜 합리적인 예약을 할 수 있다.